Trong đàm phán có sự phân rẽ, thì có thể có lợi cho ta giữ được tính linh hoạt. Mỗi khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra những kế hoạch cụ thể để thực hiện.
Tiến trình thương lượng
Giai đọan chuẩn bị
1.Đánh giá thực lực của công ty ta.
2. Tìm hiểu thực lực của đối tác.
3. Phán đoán nhu cầu của khách hàng.
4. Lường trước tình huống xẩy ra.
5. Lập kế hoạch thương lượng.
6. Tổ chức đội ngũ thương lượng.
7. Thương lượng thử.
Giai đọan tiếp xúc
1. Tạo không khí tiếp xúc.
2. Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác.
3. Tìm cách thể hiện những thiện chí.
4. Thăm dò đối tác.
5.Sửa đổi kế hoạch thương lượng.
Giai đọan thương lượng
1. Đưa ra yêu cầu chính xác
2. Điều chỉnh yêu cầu
2. Tạo bầu không khí chan hòa
3. Thuyết phục khách hàng
4. Đạt thành thỏa thuận và ký hợp đồng
Năng lực của những người đi thương lượng
- Kiến thức, năng lực: Là một nhà kinh doanh, vừa là một luật gia, một nhà ngoại giao, vừa là nhà tâm lý học, vừa am hiểu thương pháp quốc tế, văn hoá, phong tục, tập quán, v.v…
- Phẩm chất:
* Cần có tư duy nhạy bén, suy nghĩ giỏi, hành động nhạy bén;
* Phải có nghị lực và sự nhẫn nại, không nóng vội, biết kiềm chế cảm xúc;
* Không tự ti, không kiêu căng, có lý lẽ và khí tiết có khả năng sáng tạo cao;
Kỹ năng thương lượng
Cần có khả năng ngôn ngữ tốt: giỏi diễn đạt ý kiến của mình, trình bày vấn đề sáng tỏ, dùng từ chuẩn xác rõ ràng. Cần có khả năng thuyết phục đối tác tiếp thu quan điểm của mình, giỏi thông qua lý lẽ đễ bác bỏ lập trường của đối phương vừa bảo vệ lợi ích cho mình.
Kỹ năng quan sát
Từ quan sát diện mạo bên ngoài, những hành vi cử chỉ, lời nói của đối tác, nhà thương lượng cần nắm bắt được những thay đổi về tâm lý, những thông tin tiềm ẩn nhưng hết sức quan trọng để kịp thời điều chỉnh sách lược một cách nhanh chóng
Vũ Bảo Dân
