Đắc Nhân Tâm - Trang 2.2 - Nghệ thuật sống

Rồi tôi gạch một gạch dọc chia tờ giấy ra làm hai, một bên đề "Lợi" một bên đề "Hại".
Trong cột "Lợi", tôi biên mấy chữ này: "Phòng khiêu vũ sẽ trống" và tôi bàn miệng thêm: "Như vậy ông có thể sẽ cho mướn để khiêu vũ hay hội họp. Lời lắm, vì khi đó giá mướn sẽ cao hơn nhiều, phải không ông? Nếu tôi chiếm phòng ấy trong ba tuần, chắc chắn là thiệt cho ông số lời ấy" - Bây giờ chúng ta xét tới "Hại". Trước hết đáng lẽ tăng số lợi lên được. Ông sẽ không thu được một đồng nào hết, vì tôi không đủ sức trả giá ông định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn thuyết.
"Vả lại, còn mất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính giả thượng lưu, có học, giàu có và danh tiếng tới nghe. Thực là một sự quảng cáo cực tốt cho ông. Ông cứ bỏ 5.000đ quảng cáo trên báo, không chắc đã quyến rũ được một số thính giả như vậy tới khách sạn ông. Cái đó cũng đáng kể, phải không, ông?".
Vừa nói, tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột "Hại", rồi đưa tờ giấy cho ông ta và nói: "Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho tôi biết ông quyết định ra sao".
Hôm sau, tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300 phần trăm thì chỉ tăng lên 50 phần trăm thôi.
Xin các bạn để ý rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu chuyện tôi chỉ nói tới điều mà ông ta quan tâm tới, tôi chỉ tìm kiếm và bày tỏ cho ông ta cách đạt được ý muốn đồ thôi.
Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong lòng mà chạy tới kiếm ông ta, la lên: "Cái gì lạ lùng vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên 300 phần trăm khi ông biết chắc rằng tôi đã quảng cáo rồi, đã in vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên rồi mà! Không khi nào tôi chịu giá đó đâu!".
Và chuyện sẽ xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ cãi nhau và các bạn biết cãi nhau thường thường kết quả ra sao. Dù tôi có làm cho ông ta phải tự nhận rằng ông có lỗi đi nữa thì lòng tự ái của ông cũng không cho ông chịu thua và chuẩn lời tôi yêu cầu.
Henry Ford nói: "Bí quyết của thành công - nếu có - là biết tự đặt mình và địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của mình".
Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên tôi muốn nhắc lại: "Bí quyết của thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của mình".
Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên tôi muốn nhắc lại: "Bí quyết của thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy xét vừa theo lập trường của người, vừa theo lập trường của mình". Chân lý đó giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ ai cũng phải biết ngay chứ. Thế mà trong một trăm người, thì có tới chín mươi người không biết đến, trong chín mươi chín trường hợp.
Bạn muốn có một thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn nhận được, sẽ thấy sự thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, nói cho đúng hơn, là một tờ châu tri, của ông giám đốc một hãng quan trọng chuyên môn quảng cáo bằng vô tuyến điện, gởi cho mỗi ông quản lý những sở vô tuyến điện trong nước. (Những hàng chữ trong dấu ngoặc đơn là cảm tưởng của tôi trong khi đọc).

Gởi ông John Blank ở Blandville (Indiana)
Ông Blank thân mến,
"Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới nay trong địa hạt quảng cáo bằng vô tuyến điện.
(Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Nhà Ngân hàng không chịu cho tôi cố nhà của tôi thêm một hạn nữa... Sâu ăn hết bông hồng của tôi... hôm qua chứng khoán xuống giá... tôi lỡ xe điện sáng nay... chiều qua người ta không mời tôi dự tiệc... lương y bảo tôi động mạch, bị bệnh thần kinh viêm. Tôi đường quạn đây thì đọc nhằm bức thư của một kẻ tự thị chỉ nói đến vinh dự của y, ý muốn của y thôi! Cha chả là ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ (!)
"Sự quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đã mở đường cho lối quảng cáo mới đó. Và những chương trình phát thanh của chúng tôi từ hồi đó tới nay đã cho chúng tôi một địa vị cao hơn những hãng khác.
(à, phải! Hãng ông giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó có liên can gì tới tôi đâu? Ông không thông minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông của ông thôi, như vậy là làm cho tôi cảm thấy địa vị thấp kém của tôi, ông biết chưa?).
"Chúng tôi muốn cho khách hàng biết rõ tất cả tình hình những sở vô tuyến điện.
(Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ông muốn cái gì hết; hãy nói cho tôi nghe cái mà tôi muốn).
"Vậy xin ông gởi ngay cho chúng tôi những điều nên biết về chương trình và thời biểu. Những điều đó cần cho chúng tôi mỗi tuần để lựa kỹ những giờ phát thanh tiện hơn hết.
(Gởi ngay cho ông! Cả gan thiệt! Cũng không thèm thêm câu: nếu không làm phiền ông nữa!)
"Ông trả lời gấp, tức là lợi chung cho chúng ta.,
(Thằng khùng! Nó dám biểu mình trả lời gấp cho nó, trong khi mình lo lắng hết việc này việc khác. Mà bức thư của nó có khác gì một tờ châu tri không? Tôi không ưa cái giọng đàn anh đó. Thôi đi... ủa! Ông nói gì tới cái "lợi chung của chúng ta" đó? à! Tới bây giờ ông mới bắt đầu đặt ông vào quan điểm của tôi!... nhưng ông nói cách mơ hồ làm sao! Không rõ ràng, không giảng giải chi hết).
"Chân thành chào ông.
ký tên... Giám đốc
Tái Bút: Có lẽ ông muốn biết đoạn trích sau này trong tờ báo Blankville và muốn truyền thanh nó trong đài của ông".
(Mãi tới cuối thư, trong chỗ tái bút ông mới chỉ cho tôi một điều có ích cho tôi. Tại sao không đem ra nói trước đi? Một người tự phụ là nhà quảng cáo chuyên môn, tất phải ngu độn lắm mới vụng về như vậy).

"Xin ông Edward Vermylen chú ý.
"Thưa ông,
"Vì hàng hóa cứ chiều mới tới ga chúng tôi, cho nên sự khuân hàng lên xe có điều trở ngại: công việc nhiều quá, phải bắt người làm công làm thêm giờ, xe cam nhông phải trễ, gởi đồ cũng trễ. Ngày 10 tháng 11, chúng tôi nhận được của ông hồi 4 giờ 20 một lô là 510 cái thùng.
Chúng tôi xin ông giúp chúng tôi để tránh những bất tiện đáng tiếc do tình thế đó mà ra. Vậy chúng tôi tự tiện xin phép ông - nếu có thể được - thu xếp sao cho hàng của ông tới ga chúng tôi vào buổi sáng, nhất là những khi ông gởi nhiều hàng.
Được như vậy thì ông có lợi là hàng của ông ở trên xe cất xuống mau và gởi đi cũng mau.
Trân trọng...
Ký tên: J.B" Ông Vermylen đưa bức thư cho tôi coi và bình phẩm như vầy: "Thư đó có kết quả ngược lại với ý muốn của người viết. Đầu thư, người ta kể những nỗi khó khăn của công ty hỏa xa, cái đó ích lợi gì cho mình đâu? Rồi người ta xin mình phụ lực với người ta, sau cùng mới hứa sẽ cất hàng và gởi hàng cho mình mau hơn trước.
Tóm lại, cái quan hệ tới mình nhất thì họ để lại sau cùng và xét toàn thể thì thư đó khêu gợi sự phản đối hơn là sự hợp tác".
Nay ta thử tìm cách sửa chữa bức thư đó cho hợp hơn. Trước hết đừng nói đến những vấn đề riêng của mình, tốn công vô ích. Phải theo lời khuyên của Ford: "Đặt ta vào địa vị người mà suy xét theo quan điểm của người". Bức thư sửa chữa như sau này, tuy chưa được hoàn toàn, nhưng so với bức trên cũng tấn tới nhiều rồi.

Ông Vermylen thân mến,
Chúng tôi được hân hạnh ông chiếu cố tới trong 14 năm nay. Tất nhiên là chúng tôi mang ơn ông lắm và hết lòng tìm cách gởi hàng cho ông được mau chóng. Nhưng chúng tôi phải thú rằng điều đó khó thi hành lắm, khi xe cam nhông của ông tới vào cuối giờ làm việc buổi chiều, như ngày 10 tháng 11 vừa rồi. Tại sao? Vì một số đông khách hàng khác cũng giao hàng cho chúng tôi vào lúc đó. Thành thử nhiều quá, làm không xuể và xe của ông phải đợi, hàng của ông phải gởi trễ.
Đó là một sự rất đáng tiếc. Tránh nó cách nào? Bằng cách ông giao hàng cho tôi vào đầu buổi chiều, như vậy xe của ông khỏi phải đợi, hàng của ông gởi được mau và những người làm công của ông về nhà được sớm để thưởng món ma-ca-rô-ni (macaroni) tuyệt khéo mà hãng ông chế tạo ra.
Xin ông đừng cho rằng chúng tôi kêu nài ông đâu; cũng xin ông đừng nghi rằng chúng tôi dám tự tiện chỉ ông cách làm việc đâu. Tôi gởi hầu ông bức thư này với mục đích duy nhất là muốn làm vừa lòng ông hơn trước.
Dù hàng của ông tới giờ nào đi nữa thì chúng tôi cũng rất vui lòng nhận và gởi đi mau chừng nào hay chừng đó.
Chúng tôi biết rằng ông bận nhiều việc lắm; xin ông đừng mất công trả lời thư này.
Trân trọng
Ký tên: J.B."

Có cả hàng ngàn người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất vọng, lương ít. Tại sao? Tại họ nghĩ tới họ, tới cái mà họ đương tìm kiếm. Họ không hiểu rằng bạn cũng vậy mà tôi cũng vậy, chúng ta đều không muốn mua - nghĩa là tiêu tiền - mà chỉ muốn giải quyết những vấn đề riêng tây chúng ta thôi. Mà người bán hàng nào giúp chúng ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua hàng của họ, hoặc để cho họ giúp thì chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi buồn bực, khỏi đau, có tương lai vững vàng, thì kẻ đó không ép uổng chúng ta mà sẽ làm cho chúng ta tin và như vậy chúng ta sẽ mua!
Vậy mà biết bao người suốt cuộc đời bán hàng mà không hề nghĩ tới quan điểm của người mua.
Một hôm, tôi gặp một người trước làm biện sự một hãng cho mướn nhà, tôi hỏi ông ta có thể cho tôi biết nhà tôi ở, tường xây bằng gạch đặc hay gạch rỗng. Ông nói rằng không biết và khuyên tôi hỏi "Nghiệp đoàn kiến trúc sư".
Điều đó ai mà không biết, can chi phải nhờ tới ông.
Rồi sáng hôm sau, tôi nhận được của ông một bức thư. Trả lời câu hỏi của tôi chăng? Không. Để khuyên tôi một lần nữa hỏi "Nghiệp đoàn kiến trúc sư" và cậy tôi làm đại lý bảo hiểm cho ông.
Ông ấy mong tôi làm lợi lớn cho ông mà không giúp cho tôi được một việc nhỏ.
Bất kỳ trong nghề nghiệp nào, trong giai cấp nào, người ta cũng thấy lỗi lầm quan trọng đó. Một lần đau cuống họng, tôi lại một nhà chuyên môn trị bệnh đó. Chưa coi họng tôi, ông đã hỏi tôi làm nghề gì... Bệnh của tôi, ông chưa muốn biết, mà cần biết cái ví tiền của tôi đã. Ông ấy tính cách giúp tôi mà tính cách "bóp" tôi. Rút cục là ông không nặn được của tôi đồng nào hết, vì tôi bỏ ra đi, tởm cho cái lòng tham của ông.
Than ôi! Xã hội đầy những hạng như vậy, tham lam, hẹp hòi và ích kỷ. Cho nên nếu có siêu nhân nào tìm cách tận tâm giúp người mà không vụ lợi, thì trong công việc của ông chắc là ít ai cạnh tranh lắm.
Ông O.D.Young, nhà kinh tế trứ danh nói: "Người nào biết tự đặt mình vào địa vị của người khác, hiểu được tư tưởng và ý định của họ, người đó khỏi phải lo về tương lai của mình".